Il n’est pas toujours facile de sortir du lot, surtout dans certains secteur où la concurrence est rude. Pourtant, des techniques simples existent pour valoriser son offre et ainsi passer devant ses concurrents. Valoriser son offre ce n’est pas mentir à ses clients, c’est seulement se servir des bons côtés de son offre pour en faire la promotion.
1 – Expliquer le problème que votre produit ou service solutionne
Avez-vous déjà eu un problème que vous vouliez solutionner au plus vite, quitte à y mettre le prix ? Oui sans doute, nous avons tous déjà été dans cette situation dans laquelle nous cherchons une solution, un produit miracle.
Et quand on trouve cette solution, en général on n’hésite pas, on achète immédiatement, peu importe le tarif. Vous devez apporter une solution claire à un problème que vos clients ont depuis un moment. Votre produit ne doit pas seulement être un produit, la vente ne doit pas être une vente mais générer de l’envie, de l’enthousiasme chez l’acheteur.
Vos clients doivent vous remercier d’avoir pensé et résolu à leur problème. Vous devez penser comme un médecin ou un pharmacien qui va chercher à guérir un patient et non comme quelqu’un qui veut leur prendre de l’argent.
2 – Valoriser, énoncer les caractéristiques techniques pour valoriser votre produit / service
Une manière complémentaire de valoriser son offre est de lister et d’expliquer les caractéristiques techniques de son produit ou de son service. Certaines personnes aiment en savoir un maximum sur ce qu’ils achètent, et même s’ils ne comprennent pas tout, ils se sentent rassuré par ces éléments.
Si nous sommes attirés par ces notions que nous ne comprenons pas, c’est par le principe d’autorité, ce principe très puissant qui consiste à faire confiance aux experts. Nous posons des questions sur les produits pour que le vendeur nous en dise un maximum. Mais au final ce n’est pas le produit qu’on juge, mais le vendeur.
S’il connait son produit et son domaine, on lui fera confiance et on sera plus enclin à acheter. Une petite chose en revanche : lorsque vous énoncez des caractéristiques techniques à vos clients, soyez pédagogue. Dès que vous employez un mot technique, vous expliquez de quoi il s’agit, ce qui permettra à la fois au client de comprendre, mais aussi qu’il se dise : il connaît son boulot quand même, j’ai presque tout compris !
3 – Se faire désirer
Quand je vous dis de fuir vos clients, je ne vous dis évidemment pas de ne jamais répondre au téléphone et de refuser de les rencontrer. Je vous dis seulement de ne pas être à la botte de vos clients, vous ne devez jamais leur courir après. Vous connaissez le proverbe “Suis-moi je te fuis, fuis-moi je te suis” ?
Si ce proverbe est initialement destiné aux relations amoureuses, il est aussi valable pour les relations professionnelles. Si vous passez votre temps à joindre vos clients et à essayer de les convaincre, ils auront une sorte d’aversion envers vous.
Vous aimez être collé par quelqu’un ? Non bien sûr, et c’est la même chose pour une entreprise, nous n’avons pas envie qu’elle cherche à nous convaincre constamment.
Soyez légèrement inaccessible, faites comprendre à vos clients que vous n’avez pas qu’eux comme clients et que votre entreprise tourne sans eux. Bien sûr ne leur dites pas clairement : “je n’ai pas besoin de vous” mais faites-leur comprendre : “je n’ai pas pu vous répondre avant, j’étais en rendez-vous client”.
4 – La rareté, limiter les quantités disponibles
Nous parlions un peu plus haut du principe d’autorité, nous allons maintenant parler du principe de rareté. Plus un produit est rare, plus il est cher et plus il a de valeur à nos yeux. On parle souvent de l’offre et de la demande, et c’est exactement sur le principe de rareté. S’il y a une pénurie de café le mois prochain, le cours du café va augmenter et comme par hasard tout le monde va avoir envie de boire du café.
Les entreprises utilisent ce principe depuis des siècles et tout le monde le sait, mais tout le monde tombe dans le piège quand même.
Regardez la Playstation 5 ou de la nouvelle Xbox ? Sorties toutes deux à quelques jours d’écart. Il fallait réserver sa console pour avoir l’honneur de débourser plusieurs centaines d’euros pour l’acheter. Et beaucoup se sont pris au jeu et ont commandé leur console même s’ils n’en avaient pas vraiment envie ou besoin.
Les fabricants ont distribué leurs revendeurs au compte goutte pour que les gens réservent en masse leur console, et cette technique a très bien marché, encore une fois.
5 – Augmenter ses prix
Comme nous le disions, ce qui était rare est cher. Ce qui est cher a plus de valeur aux yeux des clients. Nous avons tous déjà cette réflexion devant un produit coûteux : “C’est cher ! Mais à mon avis ça doit être de la qualité”, comme si quelque chose de cher était forcément de la qualité.
Et lorsque nous sommes devant deux produits équivalents à des prix différents, nous avons un réflexe idiot mais humain : nous valorisons nous même le plus cher en trouvant des détails que l’autre n’a pas. On va trouver tout et n’importe quoi pour justifier que le produit A est plus cher que le produit B.
Et c’est là que le client, tout seul, va regarder des choses comme les caractéristiques techniques ou le design pour s’auto-prouver qu’il devrait prendre l’article le plus cher des deux.
Et ce qui en découle…
